IPPBX管理混合渠道的步骤

发布时间:2018-09-06 11:05:00

使用混合渠道的目标是:(1)增加IPPBX市场覆盖程度;(2)维持成本效率。对于懂得如何有效地实施和管理混合渠道的公司来说,IPPBX市场覆盖程度的增长和成本的降低可以产生竞争优势。

IPPBX管理混合渠道的关键步骤如下:

1,确定IPPBX目标客户细市场。可以按照客户的数量大小,所处地理位置、所购买产品或者购买行为或者需求来确定。

2,描述在向这些IPPBX细分市场销售时所需执行的任务和功能。这些任务包括引导消费的产生、销售前景认证、售前准备、完全销售、IPPBX售后服务支持和客户管理等活动。

3,为这些任务分配好最好的(既有效且高效的)渠道。IPPBX可以使用的各种渠道和措施包括全国客户管理、直销、零售商店、分销商、经销商或者增值装手上和因特网等,但不是所有的IPPBX渠道都必须执行这些任务,而是要混合各种渠道,以最有的成本和覆盖率来完成他们对各个IPPBX用户细分市场所承担的任务。

这种模型是一种常见的权变模型。其基本思想是,没有一个渠道可以达到最优的性能,而是根据特定的IPPBX用户细分市场所需执行的任务来选择相匹配适当的渠道。只有给所使有得渠道有效地分配适当任务,才能取得最有的渠道性能。

分析这个模型的另一种方法是使用网络,将IPPBX各种渠道执行的不同人物匹配给各个细分市场。对一个特定的IPPBX公司来说,使用只有方式最合适与按规模分类的三种客户细分市场。

IPPBX有效的混合渠道管理还要考虑一下三点:

管理人员必须估计IPPBX混合渠道中的冲突规模。如果没有收入上的冲突,渠道成员可能会自我满足,不再充分有效地追求自己的任务。反之,如果存在过多的冲突,功能絮乱的影响则分散IPPBX渠道成员的注意力,使它们不能清楚、热情的执行自己的任务。

在估计了冲突的规模之后,必须根据IPPBX用户与分销渠道的隶属关系建立起管理冲突的明确界限和准则。正如IPPBX混合渠道模式中所指出的那样,可以基于规模、订货数量、决策过程、所属产业或者地理位置对IPPBX用户进行分类;另外,IPPBX企业基于产品线来界定冲突。使用这样的一些准则来确定那种渠道可以招揽哪些客户,就可以将冲突控制在易管理的范围之内;

正如大部分IPPBX市场营销面临的问题一昂,IPPBX用户是所要考虑的一个极其重要的因素。渠道能为客户带来什么好处?不管是通过渠道还是用直销模式,如何使用因特网来增加客户价值?只是使用因特网可能适合于一些IPPBX企业,但是,其固有的复杂性意味着折中的方法也可以使解决问题的一种方法。


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